- 2016-06-05 (日) 20:11
- 例会・勉強会報告（2016年度）
4月度例会は、「広島にヤマダあり」と言われる一所懸命な酒屋さん、
株式会社 酒商山田 代表取締役 山田淳仁氏にお越しいただき、
『逆張りの発想で需要を創る』～戦わない戦略・八方良しの経営～
と言う演題で講演していただきました。
山田氏は大手保険会社に勤務されていましたが、お父さんが突然倒れられ、家業に戻って酒屋を継がれました。
平成元年から現在までの27年間、酒販規制緩和でディスカウントショップやコンビニによる競争の激化や、
若者の飲酒離れなどで酒屋は3分の1に減る中で、売上を6倍にされました。
それを可能にしたのが、逆張りの発想でした。
大手保険会社から家業に帰った時の環境は、全く真逆なものでした。
そこで、逆転の発想で業界の非常識に挑戦しようと考えました。
大手企業のスローガンが「拡大、均衡、効率化」であれば、酒商山田は「拡大しない、均衡を考えない、非効率化」。
この真逆の発想で競争せずに勝つ方法を考えたのが、逆張りの発想でした。
世の中の流れと逆をやって行く事で差別化を図り、それを継続する事によって異質化をしていくという、逆張りの戦略へ進みました。
1.捨てる決断
売上にはなるが、皆が売っていてシェア争いで価格競争をしている、
ビール（売上の76％）、タバコ（15％）、普通酒（4％） 当時の95％の売れ筋商品を 逆張りの発想で捨てた。
2.守ったもの
生き方、熱意と創意、誠意と感謝 酒商山田のスピリッツは守り続けた。
3.変えたもの
・ビールを捨てて、日本のお酒（日本酒、焼酎など）に特化し、知識を深めてアドバイスを売った。
・売れ筋商品を売らない。売れ筋商品はメーカーが強いし競争も激しい。売れ筋商品を創る喜び。
・価格競争をしない ・競争の見積もりしない
・大口取引先を作らない ・小さく売る ・広域に売る ・小さく細く売る⇔大きく太く
・売り込み営業はしない 待ちの営業。 ・宣伝広告しない
・拡大しない ・売掛けしない ・特定エリア以外は配達しない
逆転の発想と闘わない戦略で、需要を創って勝ち残っていくとはどう言う事なのか、
どうすればそれが自分達にもできるのかと言う事が知りたいところでしたが、
酒商山田さんで今まで取り組んでこられた軌跡を詳しくお話しいただき、
自分達の仕事に置き換えながら多くのヒントをいただきました。
次はどう実行すればいいかが分からないわけですが、
講師のお話しを聴いて、単に逆張りをするのではなく、
その裏には緻密な経営計画書と言う計画があり、
それを社員さんと一緒にコツコツと積み上げて行けばできると分かり、
簡単ではありませんが今後に向かう希望と勇気を頂きました。
会員拡大委員会 委員長 三好美寛